O Verdadeiro Papel do Captador de RecursosPor Fernanda Dearo

27/06/2010 - O Verdadeiro Papel do Captador de RecursosPor Fernanda Dearo

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No mercado brasileiro temos 3 perfis diferentes de captadores de recursos:

1. Captador de Recursos Institucional – é aquele que assume a frente de captação de recursos de uma instituição filantrópica assistencial, cultural, ambiental, esportiva, de defesa de direitos, associativa, de bairro, voltada à saúde, seja qual for a área. Esse profissional pode ser encontrado em 3 níveis: Operacional (geralmente um estagiário ou trainee),Gerencial (um profissional com experiência prática de no mínimo 3 anos em captação de recursos e/ou marketing) e Direção/ou coordenação Geral em alguns casos (um profissional com experiência prática de no mínimo 5 anos). O Captador de Recursos institucional trabalha em tempo integral para a instituição e cria, desenvolve, implementa e/ou executa o planejamento de captação de recursos. Nesse caso a remuneração é celetista e é possível incentivar com comissões e prêmios por atingimento de metas.

2. Captador de Recursos Autônomo – é aquele que pode captar recursos para projetos de instituições/pessoas/empresas/órgãos públicos diferentes. Geralmente recebe o projeto pronto, faz um ou outro ajuste e parte pro mercado. Sua remuneração é baseada em ajuda de custo e comissões por resultado.

3. Consultor em Captação de Recursos – Um consultor é um profissional que entende profundamente de uma área e que geralmente já passou pelos 3 estágios: operacional, gerencial e direção. Obteve êxito em sua carreira, tornando-se conhecedor, estudioso, pesquisador e desenvolvedor de novas técnicas na área em questão. Tem habilidade em repassar know-how e possui métodos de avaliação, diagnóstico e soluções.

Numa comparação simples, imagine um corpo humano. O cérebro é a parte que pensa a instituição, a causa, as ações sociais propriamente ditas, o projeto, a idéia, o porquê de sua existência. O órgão que manda as ordens. Agora imagine o coração, bombeando sangue para todos os órgãos. É assim que funciona a captação de recursos, um coração que alimenta todas as áreas de uma instituição, de um projeto, de uma idéia, sendo responsável também pelo cumprimento da sua missão.







Atletas, ONGs, artistas, cantores, todos que tem um projeto, estão basicamente sem coração. E entram num ciclo vicioso, onde quem não tem dinheiro não pode contratar um captador de recursos e quem não tem um captador de recursos, é claro, não tem dinheiro.

Sem recursos, NADA funciona. No Planeta Terra nada acontece sem recursos. Sem recursos = sem dignidade. Então como oferecer dignidade às nossas crianças, como desenvolver um projeto de preservação de meio ambiente, como desenvolver um evento profissional, como abrir uma ONG sem recursos?

O captador de recursos é co-responsável pelo cumprimento da missão da instituição, do projeto, da idéia, assim como todos que dela participam.

E para isso deve:
- Conhecer profundamente a instituição/projeto/idéia que precisa de recursos.
- Conhecer profundamente a causa defendida/artista/atleta.
- Conhecer o mercado em que atua e que pretende-se atuar.
- Fazer uma avaliação sobre o aproveitamento dos recursos atuais disponíveis e as previsões de recursos futuros.
- Desenvolver um planejamento de captação de recursos para a manutenção da ONG, do projeto, da idéia. O grande desafio em qualquer mercado é MANTER o que foi conquistado em escala crescente de sucessos.



- Nunca desvirtuar a missão da instituição/projeto/idéia por causa de recursos.



- Contribuir na elaboração do projeto comercial, que nada mais é que a apresentação do projeto voltada ao patrocínio, menos técnico, com menos texto, mais objetivo e dinâmico, tornando-o atraente em termos de marketing e visibilidade.



- Planejar a captação de recursos com base em estudo de mercado e não simplesmente “sair dando tiro para tudo quanto é lado”.
- Planejar ações de marketing direto e social para a manutenção operacional da instituição - despesas operacionais como aluguel da sede, folha de pagamento, água, luz, material de escritório.
- Fazer interface com a área de assessoria de imprensa e comunicação da instituição/projeto/idéia, buscando a melhor maneira de divulgar institucionalmente e promocionalmente o produto.
- Captar uma agência de propaganda e publicidade para auxiliar em criação de peças e campanhas.
- Agregar valor à imagem da instituição/projeto/idéia através de parcerias estratégicas.
- Prezar pela imagem e ética da instituição/projeto/idéia no mercado externo.



- Representar a instituição/projeto/idéia em eventos, congressos e reuniões sociais, fortalecendo vínculos e abrindo novas parcerias para a continuidade e manutenção do trabalho da instituição.
- Criar novas maneiras de interesse do mercado pela instituição/projeto/idéia.
- Acompanhar o bom uso dos recursos captados até a finalização do projeto, garantindo o cumprimento do que fora combinado no papel.
- Manter-se informado sobre o mercado, economia e ações sociais, identificando oportunidades e ameaças às atividades de patrocínio.
- Pensar grande e começar pequeno. Planejar. Traçar metas e estratégias.
- Ser parceiro da diretoria da ONG/proponente do projeto/idéia.

Captar recursos é como construir uma casa. Se o alicerce é fraco, não passa do primeiro andar, isso quando não desmorona.

E o Profissional de Captação de Recursos, mesmo sob pressão, deve manter a calma e trabalhar com planejamento.

Perfil ideal de um Captador de Recursos (o profissional pode não se encaixar em 100%-cem por cento do que estabelecemos abaixo, mas deve estar pelo menos em consonância com 70% dessas características e habilidades para que o risco de não dar certo seja menor):
- Formação em administração de empresas, relações públicas, comunicação social ou marketing.



- Possuir habilidade em vendas e negociações.



- Otimista.
- Comunicativo.
- Ter facilidade em comunicar-se pessoalmente, ao telefone e no papel através de uma boa escrita.
- Estar ciente da responsabilidade de um patrocínio.
- Ter disponibilidade em ter uma vida social ativa.
- Ser flexível com bom senso, sem deixar objetivos de lado.
- Ser apaixonado pelo o que faz e apaixonar-se pela causa/projeto/idéia que será beneficiada com seu trabalho.
- Ser um eterno interessado em informações do mercado.
- Ser organizado e fazer cumprir datas e prazos.
- Interessante possuir conhecimentos em inglês, muitos recursos disponíveis para projetos no Brasil estão lá fora.
- Fundamental conhecimento em informática em Windows e Pacote Office.
- Reciclar conhecimentos pelo menos 2 vezes ao ano.
- Filiar-se à outras ONGs para acompanhar a evolução do mercado.
- Habilidade em elaborar projetos.



- Persistente.



- Criativo.



- Fundamental possuir conhecimentos de marketing.

De qualquer maneira, captar recursos é uma arte, uma profissão. As tintas estão disponíveis no mercado, de todas as cores e texturas. Pegue seu pincel e escreva sua história!

Boa sorte!